[供应链平台]干货|汽车融资租赁公司开展业务的四个关键点

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下面分享一篇：干货|汽车融资租赁公司开展业务的四个关键点，我们一起看看吧。

改革开放以来，特别是最近十年，我国汽车工业发展强劲，作为国民经济支柱产业的地位越来越突出。

随着汽车工业的快速发展，中国的汽车金融开始起步并逐步发展壮大。银行、汽车金融公司、金融租赁公司等相关汽车金融产品和服务层出不穷。汽车金融逐渐成为汽车产业链中最具价值和活力的环节，越来越受到各方关注，在汽车产业链利润结构中的比重也在不断增加。同时我们也看到，虽然中国汽车金融市场规模增长迅速，但与欧美发达国家相比，差距依然明显。统计显示，2022年，美国汽车金融渗透率为80%。其中，46%为融资租赁，34%为汽车贷款；然而，在中国，汽车金融的渗透率只有20%，融资租赁不到3%。

2022年，随着中国汽车消费市场的快速增长和个人征信体系的不断完善，消费者和消费观念开始发生巨大变化，通过融资租赁购车的模式出现井喷，尤其是一些新资本进入汽车融资租赁行业。借助互联网技术和密集的广告宣传，通过融资租赁购车在短时间内流行起来，被称为“汽车金融2.0”或“汽车融资租赁元年”。从全球汽车年销量情况来看，新车和二手车融资租赁总额已超过2022亿美元，这无疑揭示了中国汽车融资租赁市场的巨大潜力。同时，考虑到汽车作为租赁财产的适用性、便利性和流通性，以及汽车租赁行业远低于平均水平的不良率，汽车行业将是一个值得金融租赁公司重点发展和推广的行业。

第一，金融租赁公司介入汽车市场的路径和模式

汽车行业的快速发展和巨大的市场空吸引了越来越多的企业和资本加入，汽车市场发生了明显的变化:

一是厂商新车的更新换代和技术升级越来越快，人车交互软件和远程通讯发展迅速。

二是经销商行业集中度进一步提高，整体利润结构快速向后市场转化，越来越重视金融的引擎作用。

第三，汽车营销正在快速进入互联网时代。网络已经成为消费者获取汽车信息的主要来源。线上客户资源和线上服务交易呈现爆发式增长，消费群体和消费特征明显向年轻化、个性化、多元化转移。

第四，参与者越来越多元化。整个汽车产业链上各类金融机构和社会资本都比较活跃，非常看好汽车金融服务领域。汽车金融正逐渐成为制造商、经销商、消费者和出资者共同关注的焦点。

从汽车行业的特点和趋势可以明显看出，金融租赁公司开展汽车金融业务，主要服务对象是制造商、经销商、终端客户等汽车金融服务机构。对于这四类客户，除了在一般金融行业筛选客户外，选择行业领先、资产良好、经营管理规范、偿付能力强、信誉好的优质客户作为合作伙伴。还需要考虑融资租赁公司的融资和整合特点，把握租赁、风险控制、租赁管理三大核心要素，体现汽车行业客户的不同行业特点。

(1)制造端接入模式

该模式的核心是汽车制造龙头企业，围绕龙头企业延伸到各类整车零部件和设备供应商，为汽车制造企业的R&D和生产提供专业的融资租赁服务。

1.租赁财产。主要是汽车零部件制造设备和整车装配设备。如铸造设备、锻造设备、冷冲压设备、金属切割设备、热处理设备、装配设备，包括输送设备、起重设备、焊接线设备、充油设备、涂装线设备、静电喷涂设备、涂胶设备、雕刻设备、灯光检测设备、工厂检测设备等。

2.切入模式。制造端租赁物业特点:设备标准化，具有一定的行业通用性，但实际流通变现困难。因此，在业务拓展中更应该关注客户的资质:一是客户的信用状况，主要是财务状况和管理能力。第二，主要产品的销售。融资租赁公司可以考虑选择国内乘用车生产企业50强、国内客车生产企业10强、拥有自主专利技术的环保特种车辆(如城市垃圾清扫车)知名生产企业作为合作伙伴。合作模式主要有两种:一是直租，主要用于客户生产线的升级改造。二是售后回租，主要是盘活客户固定资产，增加财务流动性。三是通过直接以租代租的方式将车辆销售给特定客户。比如市环卫公司采购垃圾清扫车。

3.专注。对于厂商的零部件供应商，要重视与核心企业签订的订单合同。对于租赁物业，应优先选择知名品牌设备，质量有保证，使用寿命长，维护及时。要重视新能源汽车的发展，这是国家政策大力支持的细分领域，潜在市场惊人。应充分重视电池生产企业和充电桩生产企业，尤其是拥有核心技术、市场应用广泛的企业。

(二)经销商合作模式

长期以来，我国一直以品牌授权的4S店为主，但近年来汽车电商迅速崛起，网上选车越来越普及，爆发趋势明显。

1.4S店经销商。一般情况下，建设一家乘用车4S店，固定投资至少在1000万元以上，日常运营的流动资金在1000万元左右。此外还有房租、员工工资、各种税费等。因此，经销商急需通过融资租赁来盘活资产，缓解流动性压力。在实践中，一般通过两种模式来实现。首先，4S门店的固定资产直接作为租赁财产，通过出售和回租完成。二、4S店经销商设立的汽车融资租赁公司(或汽车租赁公司)名下的汽车资产包为租赁标的物，以售后回租方式完成。这种方式也叫融资租赁公司的汽车批发业务。客户选择方面，建议以国内行业前80名的乘用车经销商或各省前5名的乘用车经销商为主要合作伙伴。

2.汽车电商。是一家主要利用互联网信息技术，通过APP为终端客户提供选车和订单的经销商。这类经销商往往有电商资本或风投背景，通过互联网庞大的潜在客户群整合消费资源，以超级客户的姿态从汽车厂商那里拿到更低优惠的车。对售价低、审批效率高、首付比例低的终端客户具有很强的吸引力和市场竞争力。这类公司因为拯救客户的能力突出，往往一两周就有上亿的资产。所以资金需求量大，融资时间快。对此，采取的模式是将汽车租赁公司与个人客户签订的融资租赁购买合同项下的汽车资产作为租赁财产，通过售后回租实现合作。这也是融资租赁公司的汽车批发业务。主要合作伙伴为国内行业排名前20的专业租车公司。

最终客户零售模式

汽车批发业务虽然容易迅速扩大经营规模，但利润率没有零售业务高。在汽车融资租赁业务中，专业汽车融资租赁公司更倾向于开展零售业务。这类业务直接服务于终端消费者，借助大数据建立获客模型，以高效的放款速度和低首付吸引客户。在这种模式下，汽车融资租赁公司需要大量的销售人员和强大的信息支持系统，且大多与4S商铺长期合作，在车辆租赁管理、车辆处置、法律诉讼等方面都有丰富的经验。目前，他们主要通过直接租赁开展业务。汽车融资租赁公司开展零售业务，必须与知名汽车厂商建立良好的合作关系，有充足的车源供客户选择。从市场情况来看，10万元以下车型零售业务占比相对较大，中高级车占比相对较小。

(4)汽车共享和分时租赁模式

这是一种新兴的共享经济模式。目前主要在一线城市和省会城市开展业务，以新能源汽车和个别豪华品牌乘用车为主。2022年8月，交通运输部、住建部联合发布《关于促进微型小型客车租赁健康发展的指导意见》，明确要求充分认识发展分时租赁(即汽车共享)的作用，科学确定分时租赁发展定位，提升线上线下服务能力，建立健全配套政策措施。作为一个新兴经济体，从技术上看，车联网技术，移动支付技术，定位技术等。已经可以为汽车共享提供足够的支持。但从市场来看，分时租赁行业仍处于市场培育期，商业模式还不够成熟，停车场的设置、市场场所的数量、消费者的使用规范、车辆故障责任的划分等诸多因素仍处于探索阶段。共享汽车的推广和使用还有很多问题需要用户和企业去解决，目前只适合小范围、尝试性的介入。干预方式一般是与新能源汽车厂商、汽车租赁公司合作，通过直租或回租的方式将电动汽车投入市场，满足市场对共享汽车的需求。

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第二，风险控制

任何一项业务要持续推进，就必须重视风险控制，这是业务发展的前提和基础。对于汽车融资租赁业务，应根据业务特点把握风险控制的核心要素。

(1)车辆质量风险

在汽车融资租赁业务中，汽车车型的选择权在承租人，汽车融资租赁公司只是提供资金，按照承租人的意愿购买车辆并交付承租人使用。承租人负责车辆的验收和确认，车辆质量与汽车融资租赁公司无关。汽车融资租赁公司在业务发展过程中，必须在合同中约定车辆质量的归属责任划分，避免发生纠纷。同时，作为汽车金融服务商，要想持续吸引客户，需要建立稳定、优秀的汽车品质销售口碑。因此，汽车金融租赁公司应利用各种资源为客户提供选车方面的专业建议，包括安全性、经济性、动力性、操控和维护成本等，并有效地将服务延伸到汽车产业链的后端。

(2)信用风险

第一，制造商和经销商的信用风险。在实际审核中，要重点关注企业的财务状况、经营管理、现金流、市场份额变化和高管团队的稳定性，关注企业的发展能力、产品实力和品牌实力，关注企业以往的信用记录，高度警惕业绩下滑、财务恶化、脱离主业盲目多元化、负债率快速上升超过警戒线等情况。第二，终端客户的信用风险。核心是建立一套高效便捷的用户信用等级调查评估体系。包括购车人的个人历史信用、年龄、住房、婚姻、家庭稳定、工作经营状况、债务、银行流水、纳税情况、是否有不良嗜好等信息，信息可通过网上查、电查、面审等多渠道核实。，并且可以判断还款能力，从而有效降低承租人的违约风险。在实践中，也可以利用第三方大数据进行辅助验证。

(三)资产损失风险

预防措施就是利用先进的技术手段，安装先进的设备，比如在车辆上安装GPS定位器。当承租人违约时，可以高精度定位租赁车辆的具体位置，快速找到并追回车辆。或者使用远程断油断电直接锁定租赁车辆，使租赁车辆无法使用，保证车辆安全。实践中一般采取两种方式:一是采用“一明一暗，两台电脑三防”的GPS定位器安装模式，即安装两台GPS定位器，一明一暗，两台电脑防盗。同时采用防检测、防拆除、防屏蔽的三防技术，防止承租人恶意损坏、非法占用租赁车辆。安装GPS定位器时，出租人和承租人应事先达成协议，明确约定GPS的使用。出租人应加强对承租人定位信息的加密管理，保护承租人的用车信息隐私。第二，考虑到成本、收益和风险的平衡，汽车融资租赁公司往往依托大数据，对单车价值较小(一般在7万元以下)的车辆免除安装GPS定位器。

(4)法律风险

主要体现在因终端个人客户租赁车辆所涉及的刑事、民事案件而被查封、扣押、交通行政处罚、第三方索赔等方面。为避免此类责任不清的纠纷，必须在融资租赁合同中明确约定，至少包括以下内容:涉及刑事、民事案件时，出租方有权解除合同，要求承租人提前支付全部剩余租金和违约金，并承担相应责任；承租方必须满足使用租赁车辆及开展相关业务的所有资质，并承诺由此原因造成的一切损失和索赔均由承租方承担。同时，积极与公安机关、法院、交通执法部门沟通协调，争取他们对车辆所有权和使用权的认可，并做出合理的处置措施。

(5)尝试引入保险机制。

首先是防范车辆被盗、被抢的风险。要求承租人及时有效地购买保险并续保。二是增加信用，覆盖风险敞口。在融资租赁业务中，为了增加信用，往往采用担保的方式。对于汽车融资租赁来说，大部分业务都是围绕汽车销售，汽车的特点是单笔价值低，行业违约率低，车辆处置相对容易。所以可以考虑引入保险公司投保履约保证保险。申请人可以是汽车租赁公司，也可以是车辆使用者，受益人是出租人。保证履约险可以批量投保车辆，也可以单辆投保。保额要覆盖房租，其次是本金。由于汽车销售可以帮助保险公司增加汽车商业保单，保险公司往往愿意配合，而且由于汽车商业保单数量较多，保险公司还可以给予一定的优惠或增加履约保证保险的保额，为出租方的风险控制提供良好的保障。同样，在与汽车厂商的融资租赁合作中，也可以考虑引入信用保证保险。

(6)合理确定车型和租赁期限。

由于汽车型号多，更新快。一般整车1-2年小改，5-7年大改，车载电子产品3-6个月更新，单一车型很难保持较高的保值率。因此，在发展汽车融资租赁业务时，应关注汽车品牌和主流车型，尽量将资金投向市场上留存率高的汽车品牌和车型，以提高租赁车辆的保值率。同时，要科学设计租期，匹配车辆的租期、租金和残值率。租赁期内，租金过高，失去市场竞争力。过低，容易形成承租人的恶意违约。在实践中，通常是三年。

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三。租赁后管理

车辆的租后管理是汽车融资租赁业务的一个核心环节，直接体现了汽车租赁公司的专业性。

(一)监控租赁资产的经营状况

由于单车价值低，而租车资产数量多，分布在不同的省市，给租后管理带来很大的挑战。按照一般的融资租赁管理办法，往往要求定期(如每季度)对租赁资产的使用情况和现状进行检查和评估。但由于汽车租赁资产的特性，租后管理很难遵循这种模式。如果每辆车都实地检查，工作量太大，不现实。车辆的状态直接关系到租赁资产的安全性，两者之间的矛盾需要妥善处理。根据对行业的调查和对汽车行业特点的分析，目前的解决方案主要依靠科技手段。一、安装GPS远程监控系统，及时了解租赁车辆的运行状态。二是委托汽车融资租赁零售商或直接通过合同约定，要求在规定时间内拍摄车辆照片，包括整车和部分关键部件。这项工作可以借助远程视频技术来完成。第三，随机抽样，避免运营盲区，辅助租后管理。

㈡收回风险资产

租车风险资产一般包括三类:一是拖欠租金。这是最常见的风险资产。快速处理这种风险。按照约定，应立即解除合同，尽快收回租赁车辆，避免车辆失控拖欠租金，遭受更大损失。二是车辆被盗、被查封、被扣押、被交通行政处罚、被第三方索赔。这种风险要根据合同在承租方的配合下立即向当地派出所报案，通知保险公司，履行手续，办理手续。第三，车辆失控。在确认车辆失控后，要尽快找到承租人、相关人员、车辆的下落，尽量自行找回车辆。如果无法自行收回，立即整理租赁合同、付款通知等相关证据，向公安机关报案寻求协助。

(3)二手车交易

二手车的处置是融资租赁链条中的最后一环。目前融资租赁公司的二手车主要有两大类:租赁期内或租赁期满，承租人单独选择新车留下的原租赁车辆；承租人违约收回的租赁车辆。这两类二手车的车龄一般在3年以内，是二手车市场成交量最大的年龄区间。随着融资租赁合同总额的快速增长，二手车处置能力不仅是降低风险暴露的有效手段，也是利润的重要来源和衡量融资租赁公司专业化程度的关键指标。从政策上看，2022年3月25日，国务院发布13号文《关于促进二手车便利交易的若干意见》(简称“国八条”)。“国八条”从移动环境、交易登记、税收政策、金融支持等八个方面提出了意见。其中，打破限迁、统一税收等核心政策，为二手车发展松绑，有利于打通二手车市场流通渠道，繁荣二手车市场。

2022年1-6月，全国二手车交易量583.71万辆，同比增长21.53%。目前，融资租赁公司在二手车处置中要特别注意三个方面。一是建立畅通长效的合作处置渠道。比如4S店置换新车，直接卖给二手车商，在C2C交易平台上市。二是建立二手车评估体系。改变二手车信息不对称、欺诈风险高、评估定价难的交易难题。评估定价可以与权威第三方机构合作，采用二手车评估公司提供的快速定价模式，也可以采用远程和现场评估与自付服务相结合的方式。三是建立专业团队。要加快人才培养，大力引进人才，建设一支营销经验丰富、熟悉二手车交易、与二手车经销商或交易平台合作良好的专业团队，最大限度提高二手车处置效率，提高租赁车辆残值。

第四，几个问题

(一)新能源汽车租赁

中国已经开始研究传统燃油汽车的退出时间表。新能源汽车作为我国战略性新兴产业，是汽车产业技术弯道超车的重要机遇，也是促进经济增长的重要抓手。2022年，新能源汽车产销达到51.7辆/50.7万辆，同比增长51.7%/53%，其中纯电动乘用车产销达到26.3辆/25.7万辆，同比增长73.1%/75.1%，是增长主力。随着碳排放配额和信用管理等国家政策的实施，新能源汽车的销量将稳步增长。根据国家规划和相关研究机构预测，到2022年新能源汽车保有量将达到500万辆，市场规模将达到4500亿元。广阔的市场空为融资租赁公司提供了良好的全方位机会。目前新能源汽车租赁标的主要有:新能源公交车、新能源环卫车、新能源出租车、新能源共享汽车、新能源公务用车、新能源物流车和新能源汽车充电站等。

融资租赁方式有:直接租赁、售后租回、委托租赁、经营租赁、分割租赁、转租。新能源汽车的质量很重要，关系到承租人的经营成果，也关系到出租人的租金和租赁资产的安全。在实际操作中，要注意四个方面:一是选择有实力的车辆生产厂家，售后服务可以提供有力的保障。二是选择一线品牌的主要零配件，尤其是占纯电动汽车总成本50%以上的三电系统(电池、电机、电控)。三是尽可能使用智能车辆，留有足够的必要通信端口，方便未来大数据的采集和应用。第四，关注“车电分离”的技术和发展趋势，通过租用电池关注车辆运营的实际效果。

(2)分时租赁

线上到线下，将新能源汽车与分时租赁相结合，是一种流行的新商业模式。从目前的发展来看，虽然2022年8月8日交通运输部、住建部联合发布了《关于促进小型微型客车租赁健康发展的指导意见》，明确鼓励发展分时租赁新业态。然而，目前分时租赁行业缺乏成熟的商业模式和盈利模式，国内大部分分时租赁企业处于持续亏损阶段。分时租赁企业车辆购置及交付费用、车辆维护费用、车辆维修救援费用、互联网软件开发费用和充电桩建设费用等。资金投入巨大。然而，新能源租赁服务的两个关键点——充电网点覆盖率和使用便利性(如停车难)并没有得到根本改善。只收租车费和广告费很难盈利。另一方面，新能源汽车厂商、互联网公司、社会资本看好分时租赁行业，纷纷布局抢占市场。新能源分时租赁汽车市场竞争日趋激烈，其动因主要是抢占租赁牌照、充电网点、停车位等资源。因此，作为融资租赁公司，在进入分时租赁市场时，要关注承租方的信用资质和实力，重点关注长期战略、盈利模式以及与地方政府的合作。目前租赁期限宜短不宜长，资金先小后大。要密切关注行业变化，判断企业市场份额趋势，及时发现和培育独角兽。

(3)金融科技

金融的发展离不开科技的支撑。尤其是当前，网络新技术不断涌现，大数据应用越来越广泛，互联网和移动互联网已经渗透到人们的工作和生活中，金融需求发生了巨大的变化。金融租赁公司作为金融的一个分支，将随着科技的进步推动汽车融资租赁行业的不断创新。

目前，大数据、云计算、人工智能、区块链等技术已经开始影响汽车融资租赁的商业模式、风险控制模式和租后管理模式。比如借助云计算，可以建立汽车融资租赁网上审批系统，可以大大缩短审批时间，提高审批效率，增强对客户的吸引力。借助大数据，可以构建风险控制模型，提高风险预测率，有效降低风险损失；实现对承租方租赁车辆设备的远程租后管理，提高运营效率，降低成本，增加利润收入。同样，人工智能和区块链在汽车融资租赁领域的应用也越来越广泛，改变了原有的工作习惯、管理方式和商业模式，提高了工作质量和效率。在金融科技时代，数据将成为资产和核心竞争力。

融资租赁公司应加强金融科技的前瞻性研究，构建一套适合金融科技的组织架构和工作流程，推动新业务创新，以匹配不断变化的市场。要重视科技人才队伍建设，大力培养和引进集商务知识、网络信息技术、营销能力等多种知识于一体的高端复合型人才。要加大技术的投入和应用，努力在新一轮市场竞争中抢占先机。

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