[外贸综合服务平台]如何做好供应链管理中的需求预测？

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无论是工作，还是学习供应链的过程中，我们都很难绕开一个喜忧参半的词：需求预测。喜的是如果我们已经开始接触到这个层面的事务时，说明我们开始关注业务的过去和将来以及企业内部供应链上下游了，而不再停留在基础操作和日常事务处理层面了，这是供应链的认知层面很大的提升。忧的是这是一个极其复杂而富有挑战的工作，深不可测，而且想做好，并不是某一个人能完成的事情，而是企业文化、流程、系统、算法模型等多个纬度夹杂到一起的一个高难度课题，任何一方面不健全都很难达到理想效果。

什么是需求预测？

需求预测是一家公司在一系列假设条件下，对未来需求进行精准的测算。通过定义，我们可以提三个问题：

一、什么是需求？

需求是假设产能充足，没有其它限制条件，客户能够在公司购买的商品和服务数量。

二、有哪些假设条件？

包含公司内部假设和外部假设。内部假设主要指一些刺激需求变动的公司活动，比如投放广告、宣传活动、增加分销渠道、招聘销售员、调整商品价格等；外部假设主要对未来经济水平的预期，如利率、失业率、通胀、竞争对手动向等。

三、何为测算？

测算是一种对未来的猜测，所以它并不是准确的，根据调查，消费品公司的平均预测准确度只在50%到60%之间，由此我们得出结论：所有的预测都是错的，我们所有的工作都是在尽可能利用现有已知的条件使其尽量准确，错的不那么离谱。

那么既然预测的都是错误的，我们为什么还要做需求预测呢？

首先，需求预测是基于历史数据和未来的预判得出的有理论依据的结论，有利于高层对未来的销售及运营计划、目标，资金预算做决策参考；其次，需求预测能为采购计划、仓库作业资源调配起推荐作用，有助于采购部门做采购计划，仓库提前做排产计划，减少受业务的波动影响。

如果没有需求预测，公司内部很多关于销售、采购、财务预算的决策都只能根据经验拍脑袋而来了，会导致对市场预测不足，产生库存和资金的积压或不足等问题。

当然，需求预测虽然很重要，但它并不能被当做需求计划，也不能被当做销售目标。所谓预测，是对未来可能发生的情况的一种假设，本质上还是一种推测，只能作为参考，而需求计划则是保证目标能达成而做的决策，更具有权威性和可执行性，销售目标则是希望达到的结果，三者不能混为一谈。

要做需求预测，先了解预测的5个基本维度：

（1）预测维度。预测的颗粒度，是按包还是按箱，按单品还是按品牌。通常颗粒度越细，变量更多，预测准确性会越低。

（2）预测跨度。目前预测的是未来多长时间内的需求数据，比如未来2个月或半年。一般来说，预测区间跨度越大，预测准确性越低。

（3）预测间隔。需求预测更新的频率，比如一个月更新一次，或一周更新一次。

（4）预测单位。需求预测数据的物理衡量标准，如盒、箱、克、米等。

（5）预测机制。描述不同维度的颗粒度之间的连接情况及不同维度之间的关系。

了解了需求预测的基本属性以后，我们便具备了预测需求的基本功底。

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