也说中国的产业互联网和产业数字化

在看产业互联网公司的时候， 有几类公司比较有意思，大致是3+1的格局：  

一个是短中长链，还有网络协同制造服务平台 ，把工厂这一端用互联网连接起来后，来接订单，恰合达就是典型的企业；  

第二是B2B交易部分，以国联股份为主要代表，我们认为他是在产业互联网里的数字供应链服务平台；    

第三是直接2C的，有双能力的品牌企业，有智能定制、柔性快反能力，用互联网和数字技术把整条链条打通，打得越通、连得越深，价值越大。  

还有一个1，是数据智能特征的服务，如果数字化是划时代的，一定和信息化有本质区别，信息化主要的作用对象是流程，所以ERP 强调的是流程再造， 数字化的主要作用对象是数据，要把数据的价值发挥出来，这是非常值得关注的。   

好公司的标准是双千亿，一是千亿的营收，二是千亿的市值，当时相信的人还比较少， 现在相信的人越来越多。  去年底，我们进一步把产业互联网的价值出发点理出来了，三个“全”：    

首先看是否提高全产业链的协同效率， 如果只是在做买和卖的事情， 如果和互联网不相关就是贸易商，如果用互联网就是B2B公司， 产业互联网是要判断是否提高产业链效率；     

第二是全要素生产率的提升，技术、资本、土地、 劳动力都是生产要素，数据是新的生产要素， 要看一家公司在全要素生产率上是否有贡献，我们来看和制造业相关的产业链和供应链，每个链条都是少数企业加上大量的中小企业， 大企业做数字化是没问题的， 贷款也没问题，积累数据的能力也比较强，但是大量的中小企业是没办法具备这方的能力的， 如果产业互联网公司能够给中小微企业提供要素能力，这是有价值的， 中小微企业在获得了更多的要素之后， 其发展能力和竞争力会提升；    

三是全场景服务能力，如果没有打通是没有这么强的灵活性的。如果没有这三方面的价值，可能就不是产业互联网公司。    

从中链开始介绍，我们2000年就开始研究B2B，我们知道中国的电商是从B2B开始的，官方口径也一直说电商交易额40万亿左右，其中12-13万亿是网络零售，大部分是B2B，但是很尴尬的是，20%-30%的市场里出现了天猫京东拼多多，但是B2B没有好公司，根本原因，我们去跑了很多实体企业，去跟管采购的人一聊就很清楚，企业里管采购的人会说，80%的采购会给到长期合作伙伴，不会临时到网上去找供应商，所以很多B2B 平台不参与交易，只是提供一些服务，这违背了基本的商业规律，基本商业规律是和长期稳定的供应商合作，他能够提供靠谱的履约和交付，因此B2B 电商升级到产业互联网之后，绝大部分成功模式，是平台即供应商，平台就是下游企业最稳定靠谱的供应商，你要控款、控货和控票，你要确保履约交付，我们看国联就能看得到，包括接下来一两年，有B2B 交易特征的公司要上市，据我所知有7-8家在做准备，都是平台即供应商。

唯一的特例是小额批发，大概是2000块钱左右，这和2C是很相似的， 不在我们讨论范围内，1688 这方面是做得最好，大概有 7-8千亿，主要是给淘宝店家和跨境电商供货。  所以产业互联网要控款获票，而且B2B 的价值链是比较长的，签单不是最重要的， 而是签之前对供应商的考查和后面的履约交付，这比签单重要很多。

所以：产业互联网平台不是交易的价值，而是供应链管理的价值，对卖方而言，是管理销售供应链，对买方来说，是采购供应链。

原来做传统贸易的公司，挣钱很辛苦，还要赌行情，而到产业互联网时代，数字供应链服务起到把各个环节的价值集中到一起。从这个价值考虑，我们看到，原来从B2B 交易切进去，能成大事的，必须往上走，要用数字化的方式来改造生产制造企业，改造完之后，和交易系统连接在一起，供应链数字化管理的长度，比传统贸易公司长很多。 

生产制造业企业觉得数字化高大上，但是不是最关心的，最关心的： 

一是订单， 

二是流动资金的问题， 

第三是能否告诉我该生产什么？  

这是企业老板最核心的需求点。从这三点来看，在改造上游生产制造企业方面，传统的信息化是不行的，降本增效不是老板最关心的，因此现在看到依托产业互联网平台去拉通 上游生产制造，比上一轮的信息化要靠谱很多。有几方面是可以走通的：

一是报价和订单在线，机械制造、非标准件企业很在意，客户发完订单之后多久能够把价格报出来；  

第二是制造执行在线，大客户把订单给你，要看到订单执行的可视化；

第三是产能在线， 因为我知道你产能在线， 我就可以把单子分给有产能的制造商，提高开机率；

第四是设备在线，这一块不展开。 

重点是我们在看哪些企业能做成，还是要从生意的逻辑去看，在2C的领域，大家都是产品逻辑，而产业互联网领域， 首先看的是生意逻辑，生意逻辑下能跑通， 再看数字技术的逻辑。 

谈到国联股份，这是圈内都普遍看好的企业，国联定的产业互联网的发展战略，六字方针，和我们的研究是很有共鸣的，他定的是平台、科技、数据，平台做集采交易，用交易去拉动对上下游的数字化连接，然后把数据沉淀下来。 

在国务院的数字经济发展规划里， 对数字经济是有定义的， 数字经济是农业和工业经济后的 “主要经济形态”，之前用的都是“新型经济形态”，数字经济是以数据为关键要素，这也是非常重要的，所以真正重要的是把数据价值做出来，现在行业普遍水平都比较低，现在生产制造去也，产线的联网率不到5%，所以先用交易的方式把大家带上来，然后用SaaS 把大家连接起来，然后把数据沉淀下来， 最终要把数据的价值发挥出来。 

国联去年做了一些云工厂，也有3 年百家的计划，是否有很好的生意逻辑， 工厂凭什么接受你的的改造，最核心的就是订单驱动，订单驱动再加上资金的整合和支持方面， 把生意的逻辑跑通，这就很好解释，国联并没有做生产制造ERP的经验，但是为什么改造速度比较快，而且改造比较成功，核心就是产业数字化和信息化的本质区别找到了，就是用生意的方式、订单的方式、资金的方式。 

其实不仅是国联，还有其他非上市公司，比如一家医疗器械公司的出海，改造300-400 家工厂，在海外疫情最严重、海运费很高的时候， 他在西班牙和意大利市场，可以把口罩运过去，3毛钱到1块，而国内也是这个价格， 核心就是他把上游几百家工厂的数据获得，可以把订单分配给产能富余的厂商，交付履约成本比正常情况低很多。 

而国联把上游工厂做了云工厂改造和连接之后，他的价值在哪里，对传统的贸易商来说，一个是有工厂的贸易商和没有工厂的贸易商，在客户那边的地位是完全不一样，国联可以把上游的效率提升，可以从上游拿到更优惠的价值，下游组织集采的时候，优势会更明显，在履约交付时效等方面也有很优势。 

第二是看产业互联网的时候也要重视央国企、国资委要求央国企进行集中化采购， 央国企在全国可能有很多的分子公司， 之前都是分散采购， 现在是集团建设集中采购平台，现在97家央国企，有一半建了集团级的采购平台。 

这些平台也没有物资和商品的组织能力就把京东工业品、震坤行接进来，就是原来做贸易的人，只要有客情关系，就能拿到订单，而现在不行了，要按照集中采购的要求，要有资质，也要有平台对接的能力，有IT 的能力，而且他的系统很复杂，央国企的采购额非常庞大，去年大概有10-20万亿的规模，完全在线上的占比还不高，但是在迅速提升，因此央国企的采购在释放出很大的量出来。 

央国企里面，讲一下新方正这家公司，以MRO为主，有五金、建材等，这一类的平台，首先要把基于互联网的几类平台建起来，B2B的平台分成云、数、 智、慧，云是面向小商户，数是面向中小，可能他们连 ERP 都没有，智的话主要是面向央国企，慧是大型民营企业，他们内部有完善的采购系统和内部ERP，用接口的方式对接起来，这是2C和2B的平台，区别在哪里。 

2C的平台是网上商城为主，而2B的平台是多场景。

还有一点很重要，我们研究固安捷的时候发现， 他的净利率最低是5.9%，去年是8%，做 B2B不同行业有差异，但是从大的B2B行业来讲，中国企业是很难想象的，我们仔细去分析高净利率的来源，一旦B2B的公司，和客户形成线上连接之后，传统的零售生意是以店的位置有关，如果你的店开在人多的地方，生意自然就好，传统的B2B 要靠跑得勤，而产业互联网阶段，2B 还需要跑腿，因为是建立在信任关系而不是价格关系上，但是平台建立起来后，可以少跑几次，但是连接关系就像自来水管， 自然需求就来了，B2B 平台把上下游接起来之后，知道上游生产资源，和下游偏好， 自有品牌就可以做了，固安捷有61 个自有品牌，营收占比21%，净利率肯定高，所以从这个方向上我们看B2B公司，未来还有很好挣的钱，就是把啊上下游的连接做到一定程度后，自有品牌的利润释放出来后，有可能把毛利率、净利率水平突破传统贸易模式的瓶颈。鑫邦盛，去年 150亿的含税收入，15个自有品牌，销售额 10%左右。 

所以行业虽然有所不同， 但底层的规律是相似的，我们去看B2B 的时候，他有没有基于平台的电商交易场景，对应线上化率， 第二是是否有基于 SaaS 的上下游连接能力，第三是有没有数据智能的应用， 所以我们可以比较容易分辨出什么是传统贸易，什么是产业互联网。金融方面，不展开说，现在从整体来说，中小微企业融资难没有得到根本改善，但是产业互联网做好场景后，由于实现了订单线上化，背后就是背后的交易可验证，对银行来说，只要风险得到控制，是愿意把钱往外放的。

大厂现在也在切入，比如阿里的1688，还有钉钉，钉钉希望成为各个行业供应链 SaaS 的底座，京东有京东工业品。还有一些公司，如龙腾云创，这是五矿发展在产业互联网方面启动的项目，建设钢铁的产业园，把加工物流企业集中到产业园中来， 纯线上的部分，是做B2B交易，有面向产业链的SaaS服务，还有物流平台。 

所以给中小企业解决供给难、供给贵、供给不足的问题。 

产业互联网，下一站是数字孪生， 数字孪生是从工业生产制造领域延伸出来的，不仅是生产制造，还有产业链运行， 通过数字仿真把数据的价值发挥出来。产业数字化和产业互联网的关系，一个是互联网，一个是数字技术。 

产业数字化解决实体企业竞争力的问题。